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大数据下,卓一谈谈叉车行业如何运营电商
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  去年马云和王健林的对赌、董明珠和雷军的对赌都曾引起了各路人马的思考和辩论,其实大家所关注的并非谁输谁赢的问题,而是传统企业和互联网行业的发展模式,或者说我们所谈的就是一种商业模式而已。
  在如今,好似不了解电商就不了解未来,不从事互联网销售就会失去未来,那么拥抱电商就成了一个把握未来、赢得未来的必然趋势。在各个行业都在跃跃欲试互联网渠道销售的同时,叉车电商也忽然间成了一个热名词。但是在往常,叉车一直走的是线下渠道销售,或者垂直销售,而电商以前一直是属于快消品、或日常消费品的范畴,对于类似于叉车类工业品来说是一个完全陌生的领域。
  叉车的商业运营模式一直是传统模式,对于传统企业来说想要进军电商领域,充满了未知和风险,这不但是对于营销模式的挑战,也是对运营思维的改变,但我认为阻碍传统企业进军电商领域的门槛不在于模式本身,而是如何进入的问题?就比如,给你一个航空母舰你可以渡过整个大洋,但是什么也不给你,让你站在大海边想要横渡大洋,那就是未知和风险。所以,叉车类工业品电商模式的短板不是进不进入,而是怎么进入?拿什么进入?依靠什么进入?进入之后可以活多久?
  当然,大家在苦苦思索和雀雀欲试的时候,已经有一部分所谓的电动叉车“电商”大胆的走在了前沿,那就是一部分借助PC终端赢得客户群的人。但我想说的是,这部分吃螃蟹的叉车“电商”还不是真正的电商,他们只是批了一件电商的外衣,做的是传统的销售,如果一定要往“电商”上靠,那么唯一值得可取的就是他们的网络营销模式,即借助SEO和SEM手段获取客户信息,促进线下交易。
  电商=电子+商务,其本质不是电子,还是商务。
  那么,我们来简单的探讨下究竟什么是电商?大家首先想到的会是:淘宝和京东、苏宁易购和国美商城、当当网和亚马逊等等。
  是的,电商的第一要素是平台:第三方交易平台是电子商务的主要特征,也有一些企业自建门户,希望做垂直电商,叉车类工业品行业内虽然也有比较大的信息平台或门户网站,但它们都属于B2B之类的新闻资讯和信息发布平台,不具备像淘宝京东等C2C第三方平台的优势和性质。一些传统企业显然不具备专业的电子商务平台的优势和技术,他们仅仅是将线上卖的东西往网上一放就以为自己是电商了。
  No,我可以明确的告诉你,你不是,你不是整一个漂亮的网站就是电商了,那仅仅是一个网站而已。
  下面我就要讲到电商的第二点:流量。如果说淘宝和京东、易购和国美等是第三方平台,那么微博和微信、腾讯和360、阿里和百度是什么?对,这就是我说的“流量”,他们之间竞争的实质是流量之争。电商生存的基础就是流量的入口,这就是为什么百度要并购PPS、阿里要并购微博、京东要入股腾讯、360要并购搜狗的原因,绝大部分的PC端流量都被微博、微信、腾讯等自媒体所控制,而第三方平台所赖以持续增长的正是“流量”这个东东。
  所以,我想问叉车类经营者的第二个问题就是:你网上平台的流量在哪里?没有流量就没有客户。
第三:电商中的支付和客户信息的安全性。在传统的B2B、B2C、C2C等电商模式中,网上下单网上支付至今仍然是主要的购买支付模式。那么,互联网也不是绝对安全的领域,黑客、支付漏洞、信息泄露等影响客户安全的问题也常有发生。
  因此,我的第三问就是:叉车类电商,你们真的做到线上下单、线上支付了吗?如果有,这种线上支付的金融风险和客户信息安全的问题如何解决?
  第四、库存情况的查询和物流配送的问题。客户网上采购需要的是现货和配送迅速,而且在电商逐鹿的今天,配送的速度直接影响到商家的信誉和服务态度。对于叉车类这样的大宗商品来说,客户如何通过PC端了解到你的库存情况和交货期?
  第五、客户体验、客户评论和重复购买的问题。互联网模式其实最主要的是口碑营销,所以淘宝、京东等平台不但是提供给客户迅捷的购买体验,还有使用体验,人人都有权在使用后第一时间发表自己的评论,给予好评或差评,这些将直接影响到客户的重复消费。
  那么,对于叉车类工业品来说,工业品毕竟不是快消品,尤其是国内的叉车制造商,在一味的以低价拼杀的时候,你们还有足够的底气和信心敢于对互联网放开这个客户评论平台吗?如果不敢,那就永远不要涉足电商。
  第六、产品本身的性质和服务网络的局限。现有淘宝等平台所经营的是金额小、基本无售后服务之忧的产品,苏宁、易购等家电类平台则有着广泛而悠长的线下售后服务网络。那么,对于叉车类来说,金额动辄上几万或大几万,客户购买会非常谨慎和进行资金预算,从性质和分类上讲又属于机械类工业产品,工业品最大的缺陷是:永远不可能尽善尽美,它不可能似一件西服可以穿上几年都没有任何问题。国内叉车的销售模式仍然是区域代理,而很多地方的渠道代理模式尚且不规范,在线下的售后服务都存在着很大的问题,客户牢骚不断,又如何满足线上转向线下的服务?如果一旦展开电商销售,很多线下服务都是无法保障的盲区。因此,经济风险、产品品质和售后信任度成了叉车电商的一个不可回避的障碍。
  第七、客户信息的获取和CRM管理。现在有很多的国外大牌或国外平台也抢滩国内电子商务市场,但他们所做的与国内电商截然不同,他们首先抢的不是销售额,而是客户信息、自身品牌的传播度和美誉度。电商也进入了品牌竞争的时代。因此,淘宝又推出了一个品牌集成的平台:天猫,代表高端和美誉度。
  所以,不注重品牌、只注重价格的企业,即便进入电商平台也一样会面临失败。
  第八、在网上如何了解客户真正的需求?对于内燃叉车来说,国内叉车厂家的客户大多属于中低端客户和室外用车客户,高端的大客户又基本被进口叉车品牌垄断,这部分中低端客户的消费习惯尚不具备网上购买的特征和趋势。
  电动叉车属于室内用车,几乎全是企业用户,以中高端客户为主,这类客户的购买习惯符合电商需求。但电动叉车又不是常规的消费品,它属于工业品,它通常需要根据客户的工况、现场、需求来量身定制,甚至需要销售和技术人员上门实地勘察。这就为电商自发设置了一个门槛,也就是你所销售的产品可能不是客户所需要的,你如果只在商城上放一些常规产品那就意义不大。
  以上只是叉车类工业品在进入电商平台之前所面对的一些现实问题。而现在所谓一部分电动叉车电商,是借助SEO和SEM的网络营销手段,主要通过百度平台获取客户流量和购买信息,然后通过电话方式来进行购买的咨询和交易,必要时也要上门拜访和洽谈。这尚不是真正意义上的电商。
  但这不意味着叉车类工业品就无法进入电商平台了,就像我开篇所说,你不拥抱电商,未来虽然不一定是死,但也一定会是慢消亡。
  虽然那些电动叉车电商不是真正意义上的电商,但他们的模式却符合了当下一种新兴的O2O商业模式即线上线下零售整合模式。这是基于以微信为代表的移动互联终端的兴起,所带来的一种新兴模式,它最主要的对类似于淘宝、京东等第三方平台开展的截流功能,这又将线上流量带到了线下消费。微信营销实行的是精准营销,或者说是粉丝营销,又或者说是关系营销,其特有的朋友圈功能可以让你精准在释放商业信息。而微博开通的粉丝通和搜索功能,也是一定程度上将线上流量带到线下消费。传统的电商都已进入了变革和白热化的竞争阶段。
  但我想表述的是另外一种更适合叉车类工业品的商业模式:“线上目录销售(实体店体验)+B2C+O2O”整合营销模式:1、让客户到线下实体店看样品,零距离了解和接触产品性能,获其需求。2、线上下单,门店看货、提货。3、通过网站或平台了解附近门店信息和库存情况,就近交易。将这原本单一的三种模式合二为一,当然这前提是需要建立相对密集的分销平台或渠道销售服务网络,还需要建立强大的后台管理平台和数据库。而且电商的客户体验、评论机制、三包机制更能倒逼叉车类工业品进行品质和技术上的创新和完善,这有利于整个叉车行业的经营理念和服务理念的转变和提升。
但对于制造厂家和区域渠道销售商来说,我认为在电商的角色上,区域渠道销售商完全可以先行一步,因为区域的局限性更适合信息密集传播、客户群的有效覆盖、线下体验、售后保障、物流配送等工作开展。
  我可以断言:以电动叉车性质为代表的叉车,它也一定会带动传统的内燃叉车,未来一起走向O2O的线上线下整合营销模式,我们任何一个人或任何一个企业都无法拒绝新兴事物的兴起,无法拒绝客户消费理念和消费习惯的改变,更无法拒绝代表一种未来和生的契机,未来的竞争会从线上转到线上,又会从线上再转到线下,最后在线上线下同时开辟两条战线。
  未来的竞争,猫有猫道,鼠有鼠道,大家各行其道,各展神通,但如何迎接这个即将到来的大趋势?你们准备好了吗?

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